任务导入

某朋友跟他朋友合伙在C市酒吧街开了一家酒吧，大概300多平方米，过了初期的火爆后，酒吧自身的疲软和外部强烈的竞争压得酒吧快活不下去了，使用了各种硬广告、打折促销、网络宣传措施，但效果不尽如人意。

今年3月的时候因为夜圈霸屏互动的兴起，他们跑在前面，给酒吧换上了LED大屏，接入了该霸屏互动系统，效果很不错，一晚下来，霸屏这块的收入也能达到5千元。但是，时间长了以后，老顾客对霸屏互动产生了疲劳感，新客源也没增加多少。而且，竞争对手也相继接入了夜圈霸屏互动系统，优势不再明显。

那么对于酒吧经营者来说，到底怎么给酒吧做营销策略才能给酒吧增加创收，保持营运呢？

知识链接

一、酒吧形象营销

（一）环境形象营销

一个高品位的酒吧应该营造高品位的环境气氛。酒吧是供人们休闲娱乐的场所，应该营造出温馨、浪漫的情调，使顾客忘记烦恼和疲惫，在消费的过程中获得美好的感受。环境形象包括环境卫生、氛围情调两个方面。

1．酒吧的环境卫生

酒吧卫生在顾客眼中比餐厅卫生更重要。因为酒吧供应的酒水都是不加热直接提供的，所以顾客对吧台卫生、桌椅卫生、器皿洁净程度、调酒师及服务人员的个人卫生习惯、洗手卫生等非常重视。酒吧卫生既是形象营销的前提，也能折射出酒吧的管理水平。

2．酒吧的氛围情调

氛围和情调是酒吧的特色，是一个酒吧区别于另一个酒吧的关键因素。酒吧的氛围通常是由装潢和布局、家具和陈列、灯光和色彩、背景音乐及活动等组成。酒吧的氛围和情调要突出主题，营造独特的风格，以此来吸引顾客。

（二）店面形象营销

酒吧的店面形象营销是通过名称、招牌及宣传广告使大众了解酒吧，从而达到销售的目的。 1．酒吧名称

酒吧名称既要适合其目标市场顾客层次，又要适合酒吧的经营宗旨和情调，只有这样才能树立起酒吧的形象。

2．酒吧招牌

酒吧的招牌是十分重要的宣传工具，尤其在晚间，酒吧的招牌要非常醒目，这是吸引顾客最直接的宣传形式。酒吧招牌中一般带有Bar、Club等字样。常见的酒吧招牌有以下几种。

直立式招牌  一般树立在酒吧门口或门前，包含酒吧名称、标识、营业时间以及位置箭头等内容。这种招牌一方面增加了酒吧的可见度，吸引了过往顾客；另一方面对酒吧环境起着点缀作用。

霓虹灯式招牌  是晚间酒吧最醒目的标志，大大增加了酒吧在晚间的可见度和识别性，并能制造出热闹、欢快的气氛。

悬吊式招牌  一般悬挂在酒吧门口，挂得越高就越突出。这种招牌古来有之，历史比较悠久，一般两面都印有酒吧标志，使来往的人们都能见到招牌。

人物、动物造型招牌  以动物、人物造成酒吧的吉祥物作为酒吧招牌，具有很大的趣味性，增加了酒吧的情趣。但由于酒吧标志设计的复杂性，这种招牌使用较少。

（三）员工形象营销

1．员工的仪表形象

酒吧员工的仪容、仪表，举手投足直接反映了酒吧服务的规格档次以及酒吧员工的精神面貌，给顾客的第一印象占90%以上的成分，直接影响酒吧的形象。

2．员工的工作形象

酒吧员工统一干练的着装，标准规范的服务程序，能够体现酒吧的团队精神和员工的合作精神，给顾客一种训练有素的感觉。酒吧员工的工作态度和精神面貌容易给顾客留下深刻难忘的印象，进一步强化酒吧的形象。酒吧员工的服务意识和服务思想的加强有利于增强员工的责任心和集体荣誉感，便于酒吧管理。

二、酒吧关系营销

关系营销，又称为顾问式营销，指酒吧在盈利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。酒吧关系营销把营销活动看成一个酒吧与消费者、供应商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理酒吧与这些组织及个人的关系是酒吧关系营销的核心，是酒吧经营成败的关键。

酒吧关系营销建立在顾客、酒吧同行、政府和公众三个层面上，它要求酒吧在进行经营活动时，建立、保持并加强同顾客的良好关系；与酒吧同行合作，共同开发市场；与政府及公众团体协调一致。关系营销是一项系统工程，它有机地整合了酒吧所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为酒吧提供了健康稳定的长期发展环境。

关系营销是与关键顾客建立长期的、令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好的业务关系的种种策略。

(一)明确专人管理顾客关系

根据酒吧经营与管理的需要，酒吧可明确专人从事顾客关系管理，其职责是制订长期和年度的客户关系营销计划，制订沟通策略，定期提交报告，落实酒吧向顾客提供的各项利益。处理可能发生的问题，维持同顾客的良好的业务关系。

(二)加强酒吧与顾客的联系

酒吧通过员工与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请重要顾客参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺。

(三)组织频繁消费奖励活动

频繁消费奖励活动是指向经常消费或大量消费的顾客提供奖励的活动，奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。这类奖励活动的缺陷很明显，主要有如下几种。

1．竞争者容易模仿

频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。

2．顾客容易转移

由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。

3．可能降低服务水平

单纯价格竞争容易忽视顾客的其他需求。

(四)建立顾客俱乐部吸引顾客

酒吧可以组织顾客成立一些主题俱乐部（如运动、商务），吸收有一定消费量或支付会费的顾客成为会员。在我国，由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。酒吧不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高美誉度。

(五)收集和建立“顾客档案”

酒吧在实施顾客基本资料收集调查的基础上，建立顾客档案卡，并对重要客户建立贵宾卡，以形成一套完整的“顾客档案”管理系统。作为酒吧市场营销工作与服务工作的重要参照，顾客档案的科学性直接关系到其有效性。从内容构成上看，一份完整的顾客档案至少应包括现实顾客和潜在顾客的一般信息（姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式）、消费信息、促销信息等。同时，酒吧必须经常检查信息的有效性并及时更新，更应该有效利用顾客档案中关键信息，及时做好相关工作。条件成熟时，可建立数据库。

(六)及时关注顾客流失现象

及时关注顾客流失现象可按照以下步骤进行。

测定顾客流失量。

找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为价格退出者、产品退出者、服务退出者、市场退出者、技术退出者、政治退出者等类型。

测算流失顾客造成的利润损失。

确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。

制定留住顾客的措施。

三、酒吧氛围营销

酒吧经营者应对酒吧的整体印象有一个全面的认识。酒吧的整体印象就是酒吧的“氛围”和“气氛”，这两个词很难定义，然而，它们的意思却不难理解，是指所见、所听、所感、所闻等感觉印象的总和加上顾客的心理反应因素。氛围是顾客体验中最有影响的部分。

酒吧很可能在顾客踏进门的第一步、抬起头的第一瞥时就给顾客留下了深刻的印象。顾客当时的反应可能是愉快也可能是失望，但如果酒吧的整体面貌良好，那么，顾客对于酒吧的印象就由光顾酒吧的客人类型的好恶而定。

消费的顾客很有可能是结伴前来的成年男女，甚至有些带着孩子。这类顾客的目的是在相对舒适安静的环境下享受休闲时光和美酒。他们希望能够不受干扰的点菜、交谈，观察周围的人，体验周到的服务。这类顾客不喜欢喧闹的音乐和嘈杂的环境，而且也不太喜欢酒吧内奇异的装饰物。对于这种类型的顾客，酒吧需要创造一种清新、友好、低调的气氛，这虽然传统但却不呆板，而且能够提供一种与家庭生活不一样的环境。

喜欢娱乐的休闲顾客所需要的氛围很可能与刚才恰恰相反。这类顾客喜欢喧闹、动感人群、尖叫和嘈杂的音乐，他们钟情于流行的东西，比如奇异的装饰、新奇的酒品、噱头、花招等。

这两种类型的顾客群下的一个子群体是更年轻、更新潮的休闲就餐顾客。对这类顾客来说，吃饭、喝酒就是夜间的娱乐活动。酒吧的氛围也要相应地满足他们的口味。

过路顾客也许不太在意酒吧内的特殊气氛。他们需要的是快捷的服务和优质的酒品，喜欢人群密集、气氛友好轻快的酒吧。

酒吧的常客所需要的是熟悉、放松、舒服的环境和朋友之间的友好气氛。酒吧不必操心顾客的娱乐活动，他们会自行组织。

以上情况中还存在着许许多多的例外，然而有一点需要记住的是：每个人都有不同的兴趣，有的事情对某个人来说是好事，而对其他人来讲却并不一定如此。

在策划店内氛围时应从目标顾客的角度来审视酒吧。每个人看待事物的方式都不一样，酒吧经营者与顾客之间可能存在很大差别。顾客对于酒吧的感知与他们的态度、过去的经验和价值体系融合在一起。所以说，酒吧的经营者了解顾客的世界观是非常重要的。只有这样酒吧才能设计出与顾客产生共鸣的装饰物，提供顾客期望的服务，并培训出合格的员工。

四、口碑营销

良好的口碑是酒吧所能利用的吸引顾客最有效的间接营销技巧。口碑是消费过酒吧产品的顾客告知其他人酒吧的情况。酒吧希望顾客给予自己正面的评价，酒吧经营者要采取多种措施使酒吧建立正面的口碑。通过奇特的装饰性物品、展示性的艺术品、吸引人的各种展览、好名字、带有酒吧标识的附赠物品等，保持自己的差异性、优质性、特殊性，丰富顾客的传播内容，建立酒吧口碑。重要的是，酒吧能够为顾客提供一种难以忘怀的东西，例如酒吧内的景色、非常奇妙的餐前小吃以及自动点唱机中播放的老歌等。

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酒吧营销的技巧和方法

酒吧竞争非常激烈，如此众多的竞争对手中，脱颖而出很重要，但无论装潢多么时髦，或制作鸡尾酒的原始程度如何，独树一帜都不一定会是决定吸引顾客的根基。战略性的酒吧营销的技巧和方法，才是吸引客户在酒吧现场中保持最新状态的基础。

1．口碑营销

很多人在去一家酒吧之前，都希望通过互联网来确定要去的酒吧的口碑，而评论是帮助消费者做出决定的主要因素。据统计有84％的人相信在线评论。

2．举办主题之夜

主题之夜是一种有效的酒吧促销策略，也是吸引客户的一种有趣方式，尤其是如果在非工作日举行活动时，这可能会很容易吸引人们入场。

3．利用社交媒体

在网站上显示醒目的图像并将其打印在菜单、海报和社交媒体上，这是非常值得的。雇用摄影师以突出菜单和装饰的最佳效果，因为带有图像的网页比纯文本页面获得94％的观看次数，人们更容易记住图像而不是文本。

4．提供独特的特价

我们都听说过玛格丽塔星期一，塔克星期二或星期三，以提供一些其他酒吧所无法提供的独特特色菜。这是一种很好的酒吧营销策略，易于执行，只需将其添加到现有菜单中或重新发明已经提供的商品即可，这使其成为一种低风险策略。

5．积极参与社交媒体

社交媒体是一种很好的营销工具，因为知乎、搜狐、小红书、短视频等平台可以免费使用，因此进入门槛较低。当经常使用社交媒体并吸引其关注者时，社交媒体才是最有效的酒吧营销的技巧和方法。张贴餐厅在任何一天发生的事情的照片，描述普通顾客并为其打上标签，提供赠品或在民意调查中提问，以获取有关新特色菜或菜单项的输入。

6．利用共享经济

特价饮品和卡拉OK之夜是增加每晚访问酒吧的顾客数量的好方法，但是当酒吧关闭并闲置数小时时，白天会发生什么？尽管可能不准备在白天开放，但这样做会带来大量额外的运营成本，但还有其他方法可以在下班时间充分利用酒吧空间，并从新客户那里获得更多收入和知名度。